Perilaku konsumen dapat dirumuskan sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh orang-orang, dalam hal merencanakan, mempertimbangkan, membeli dan menggunakan barang-barangatau jasa-jasa yang ditawarkan oleh setiap pelaku usaha. Dengan demikian dapat disimpulkan perilaku konsumen terdiri dari aktifitas-aktifitas yang melibatkan orang-orang sewaktu sedang menyeleksi, mempertimbangkan, membeli dan menggunakan produk-produk dan jasa-jasa, sedemikian rupa sehingga hal tersebut dapat memberikan kepuasan bagi mereka sehingga terpenuhi kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan mereka.

Minat beli setiap seseorang dapat ditingkatkan dengan memperhatikan beberapa faktor,antara lain faktor psikis yang merupakan faktor pendorong yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap, selain itu faktor sosial yang merupakan proses dimana perilaku seseorang dipengaruhi oleh keluarga, statussosial, dan kelompok acuan, kemudian pemberdayaanbaruan pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan juga distribusi. Perilaku konsumen pasca pembelian sangat penting bagi suatu perusahaan. Dengan demikian perilaku konsumen dapat mempengaruhi orang atau pihak lain dengan ucapan-ucapan mereka tentang suatu produk yang dihasilkan oleh suatuperusahaan. Bagi semua perusahaan, baik yang menjual produk maupun jasa, perilaku konsumen pasca pembelian, akan menentukan minat konsumen apakah mereka akan membeli lagi produk/jasa perusahaan yang di tawarkan tersebut.

Ada beberapa konsep pemasaran yang dapat dianut oleh para manajer dalam melakukan pengembangan strategi untuk mencapai tujuan pemasaran. Salah satu konsepnya yang paling kontemporer adalah konsep yang berorientasi konsumen.

Menurut Kotler (2001:197-218) menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:

1.      Budaya

Budaya merupakan karakter yang penting dari suatu sosial yang membedakannya dari kelompok kultur yang lainnya. Dengan kata lain, kebudayaan mencakup kesemuanya yang didapatkan atau dipelajari oleh manusia sebagai anggota masyarakat. Kebudayaan, ini merupakan faktor penentu yang sangat dasar dari perilaku konsumen.

a.       Sub kebudayaan.

Sub kebudayaan adalah setiap kebudayaan yang mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Sub kebudayaan disini dapat diartikan sebagai sistem nilai yang fungsinya adalah mendorong dan membimbing masyarakatnya menjawab tantangan yang mereka hadapi sepanjang masa. Sistem nilai tersebut merupakan ciri identitas sebuah kelompok masyarakat budaya.

b.      Kelas sosial

Kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya memiliki nilai, kepentingan dan perilaku yang serupa. Ukuran atau kriteria biasanya dipakai untuk menggolong-golongkan anggota-anggota masyarakat ke dalam kelas-kelas tertentu ialah, kekayaan, kekuasaan, kehormatan, dan ilmu pengetahuan. Menurut Mangkunegara (2002:47) kelas sosial dapat dikategorikan sebagai berikut, yaitu :

1)      Kelas sosial golongan atas memiliki kecenderungan membeli barang-barang yang mahal, membeli pada toko yang berkualitas dan lengkap, konservatif dalam konsumsinya, barang-barang yang dibeli cenderung untuk dapat menjadi warisan bagi keluarganya.

2)      Kelas sosial golongan menengah cenderung membeli barang untuk menampakkan kekayaannya, membeli barang dengan jumlah yang banyak dan kualitasnya cukup memadai, dan cenderung membeli barang yang mahal dengan sistem kredit.

3)      Kelas sosial golongan rendah cenderung membeli barang dengan mementingkan kuantitas daripada kualitasnya. Pada umumnya membeli barang untuk kebutuhan sehari-hari, memanfaatkan penjualan barang-barang yang diobral atau penjualan dengan harga promosi.

2.      Faktor Sosial

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial antara lain :

a.       Kelompok Acuan

Perilaku konsumen umumnya di pengaruhi oleh individu yang lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari individu tersebut misal keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi yang lebih formal dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional. Menurut Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung (tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun perilaku seseorang. Kelompok acuan mempengaruhi seseorang dalam tiga hal, yaitu menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru, perilaku dan konsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.

b.      Keluarga

Menurut Mangkunegara (2002:49), keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan membeli. Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap individu, keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga saling mempengaruhi. Peranan setiap anggota dalam membeli berbeda-beda menurut macam barang tertentu yang dibelinya.Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Keluarga, ini akan membentuk sebuah referensi yang sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen.Peran suami dan istri dalam penelitian sangat bervariasi sesuai kategori produk / jasa yang dibeli. Dalam mengalisis perilaku konsumen, faktor keluarga dapat berperan sebagai berikut, yaitu :

1.      Siapa pengambil inisiatif, yaitu siapa yang mempunyai inisiatif membeli, tetapi tidak melakukan proses pembelian.

2.      Siapa pemberi pengaruh, yaitu siapa yang mempengaruhi keputusan membeli.

3.      Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa yang menentukan keputusan apa yang dibeli, bagaimana cara membelinya, kapanddan dimana tempat membeli.

4.      Siapa yang melakukan pembelian, yaitu siapa di antara keluarga yang akan melakukan proses pembelian.

5.      Pemakai, yaitu siapa yang akan menggunakan produk yang dibeli.

c.       Peran dan Status

Dalam kehidupan bermasyarakat, peran dan status selalu mengikuti perjalanan setiap individu. Peran dan status seorang individu dalam kelompok tertentu misalnya keluarga sangat mempengaruhi individu tersebut dalam perilaku pembelian.

Peran dan status, ini akan menentukan posisi seseorang dalam suatu kelompok. Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri menurut masyarakat sekitarnya. Disamping itu orang cenderung memilih produk yang mengkomunikasikan peran dalam masyarakat.

3.      Faktor Pribadi

Dalam perilaku pembelian faktor pribadi juga mempengaruhi seorang individu. Faktor tersebut terdiri dari :

a.       Umur dan Tahap Siklus Hidup

Dalam kehidupan, perjalanan usia tidak dapat dihindarkan. Dengan berjalanan usia maka juga terjadi perubahan pola konsumsi untuk masing-masing usia. Umur dan tahapan dalam siklus hidup, ini akan menentukan selera seseorang terhadap produk/jasa.

b.      Pekerjaan

Pekerjaan juga dapat mempengaruhi seorang individu dalam perilaku konsumsinya, misalnya seorang pekerja kasar maka cenderung akan membeli pakaian untuk pekerjaan kasar, sedangkan pekerja kantoran akan cenderung untuk membeli stelan kemeja atau jas.

c.       Situasi Ekonomi

Dalam perilaku pembelian sedikit banyak juga dipengaruhi oleh situasi ekonomi, dengan berubahnya situasi ekonomi, maka biasanya akan merubah perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Keadaan ekonomi, yaitu terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam.

d.      Gaya Hidup

Individu dengan latar belakang gaya hidup yang berbeda, memiliki kecenderungan dalam berbeda pula dalam perilaku pembeliannya. Gaya hidup dapat dipengaruhi oleh keluarga,situasi, pekerjaan, hobi dan masih banyak lagi lainnya. Gaya hidup adalah polakehidupan seseorang seperti yang diperlihatkannya dalam kegiatan, minat, dan pendapat-pendapatnya.

Gaya hidup ini menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan, disamping itu juga dapat mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang, misalnya kepribadian. Riset gaya hidup mengukur perbuatanperbuatan orang dalam hubungannya dengan, yaitu kegiatan, minat.

4.      Faktor Psikologis

Pilihan-pilihan seseorang dalam melakukan pembelian dipengaruhi juga oleh faktor psikologis yaitu :

a)      Motivasi

Motivasi individu merupakan faktor yang terpenting dalam memulai dan mengatur kegiatan-kegiatannya. Kegiatan yang serasi dengan motif-motif seseorang adalah menyenangkan dan mendatangkan kepuasan sedang kegiatan lain dapat saja menjengkelkan atau menimbulkan frustasi. Seorang individu dalam kehidupan bermasyarakat juga memerlukan motivasi untuk menjalani hidupnya, motivasi sendiri juga dapat mempengaruhi seeorang individu dalam melakukan pembelian. Motivasi inipula yang membangun seseorang untuk melakukan perilaku pembelian. Motivasi adalah suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari keputusan atas kebutuhannya.

b)      Persepsi

Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Orang yang sudah mempunyai motivasi untuk bertindak akan dipengaruhi persepsinya pada situasi dan kondisi yang sedang dihadapi.

c)      Pembelajaran

Pembelajaran adalah perubahan pada perilaku individu yang muncul dari pengalaman.Dalam melakukan tindakan seorang individu tidak lepas dari pembelajaran, perubahanperilaku individu dalam pembelian juga dipengaruhi oleh pengalaman dan pembelajaran dari pembelian sebelumnya. Menurut Lamb dan Daniel (2001:231) pembelajaran (learning) adalah proses penciptaan perubahan perilaku melalui pengalaman dan latihan.

d)      Keyakinan dan Sikap

Kepercayaan/keyakinan ini akan membentuk citra produk dan merek, serta orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut. Sedangkan sikap akan mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang relatif konsisten terhadap objek-objek yang sama.

Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriftif seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. Seorang pemasar biasanya memperhatikan keyakinan konsumennya akan produknya, seringkali seorang pemasar harus merubah iklannya untuk membentuk keyakinan seorang individu dalam pemilihan suatu produk. Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, keyakinan dan sikap sangat berpengaruh dalam menentukan suatu produk, merek, dan pelayanan. Keyakinan dan sikap konsumen terhadap suatu produkatau merek dapat diubah melalui komunikasi yang persuasif dan pemberian informasi yang efektif kepada konsumen. Dengan demikian konsumen dapat membeli produk atau merek baru, atau produk yang ada pada toko itu sendiri.

Memahami dan mengetahui dinamika perilaku konsumen merupakan tugas yang sangat penting, apalagi dalam kondisi perkembangan teknologi yang sangat pesat. Dalam menghadapi masalah-masalah yang berkaitan dengan perilaku konsumen para manajer harus memandang perilaku konsumen dengan sudut pandang yang lebih dinamis. Karena perilaku konsumen akan berubah secara dinamis dari waktu ke waktu sesuai dengan perkembangan segala bidang. Para manajer harus mampu mengantisipasi segala bentuk perubahan yang terjadi pada konsumennya,dengan demikian para manajer tersebut dapat dengan cepat mengantisipasi keinginan konsumen.Jika keinginan konsumen dapat dipenuhi oleh perusahaan, maka keuntungan akan berada pada seluruh stakeholder perusahaan tersebut.

Peranan dari psikologis sesuai dengan aktivitas-aktivitas marketing adalah sebagai berikut : Menilai keinginan-keinginan serta kebutuhan-kebutuhan para konsumen berdasarkan situasi pasar.

Bilamana seorang produsen mempunyai gagasan untuk memproduksi “sesuatu barang konsumsi yang relative baru” maka sebelum gagasan itu menjadi suatu kenyataan biasanya seorang produsen berpikir dan bertanya :

·        Kira-kira baranng atau produk apa yang saat ini dirasakan sangat dibutuhkan

·        Dalam bentuk apakah barang tersebut disajikan agar konsumen dapat mempergunakannya dengan cara yang lebih efisien dibandingkan dengan barang-barang sejenis lainnya

·        Bagaimanakah kualitas barang tersebut agar dapat membuat konsumen merasa lebih puas dibandingkan dengan barang-barang sejenis yang telah ada

·        Target social class manakah yang diharapkan kelak menjadi konsumen daripada barang tersebut

·        Strategi advertensi apakah yang akan dibuat

·        Strategi harga bagaimanakah yang akan dibuat

Serta banyak factor-faktor lain yang dapat dipertimbangkan sejauh mempunyai hubungan erat dengan barang yang akan dipasarkan.

Untuk mendapatkan informasi-informasi tersebut ada dua sumber utama, yaitu :

1.      Dapat diketahui dari data-data hasil penjualan barang-barang sejenis melalui took-toko

2.      Dapat pula diketahui melalui pendapat-pendapat dan sikap para konsumen sendiri.

Data-data ini dapat diketahui melalui research yang dinamakan “shop-test”. Untuk ini sejumlah took-toko atau warung-warung yang dianggap dapat mewakili populasinya secara representative dikunjungi. Kemudian mereka ditanya kira-kira barang apakah yang paling banyak dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen. Dengan pengolahan data-data secara statistic didapatkanlah sejumlah barang-barang yang sangat dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen.

Dari hasil research ini setidak-tidaknya sudah dapat memberikan gambaran yang agak jelas bagi produsen, atau setidak-tidaknya sudah dapat memberikan suatu pengarahan pada produsen.

Macam-macam dari Projective Technique ini antara lain :

1.      Sentence Completation Test

Bentuknya adalah kalimat/pernyataan-pernyataan tentang sesuatu produk yang belum selesai, sehingga orang yang dites diminta untuk melengkapi

2.      Sentence Association Test

Diberikan kalimat-kalimat mengenai sifat barang yang diproduksi kepada para konsumen

3.      Depth Interview Technique

Interview secara mendalam mengenai sesuatu barang produksi

4.      Group Discusiion Technique

Dibentuk grup diskusi untuk membicarakan sesuatu barang produksi, kelompok diskusi ini diusahakan yang homogen

5.      Habit and Attitude Study

Penelitian tentang kebiasaan dan sikap membeli sesuatu produk dari kalangan masyarakat

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok perusahaan yang dewasa  ini  semakin  memegang  peranan  penting.  Dimana  pemasaran  berpacu  seiring dengan kemajuan tingkat teknologi dan perekonomien dunia dewasa ini.

Karena perkembangannya yang demikian pesat, maka sistem pemasaran semakin lama semakin  kompleks dimana pada akhirnya pemasaran akan memasuki semua fase aktivitas dunia usaha dan telah mengambil kedudukan produksi sebagai problems yang utama.

Pemasaran merupakan suatu terjemahan yang berasal dari kata "marketing" yang mempunyai pengertian yang sanget  luas  sesuai  dengan  perkembangan  ekonomi  dan teknologi.

Untuk mengetahui apa sebenarnya yang dimaksud dengan pemasaran, dapat dikemukakan beberapa defenisi sebagai berikut :

1.      Menurut E.W. Gundiff and R.R. still

"Marketing is the business process by which product are matched with markets and throghwhich transfers of ownerships are effected".

2.      Menurut winardi, SE.

"Marketing terdiri dari tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hal milik atas benda-benda dan jasa-jasa dan yang menimbulkan distribusi fisik"

3.      Menurut philip Kotler.

"Marketing is the human activities directed at satisfying needs and wants through exchange".

Dari defenisi  diatas  maka  dapat  ditarik  kesimpulan  bahwa  marketing  sebagai rangkaian  penyampaian barang dan jasa dari  produsen kepada konsumen  semua  ini berhubungan erat dengan kepuasan yang akan diperoleh konsumen setelah dia membeli hasil produksi perusahaan.

Banyak orang menganggap bahwa promosi dan pemasaran mempunyai pengertian yang sama, dimana sebenarnya promosi hanya merupakan salah satu bagian dari kegiatan prasaran. Walaupun promosi sering dihubungkan dengan penjualan tetapi kenyataannya promosi  mempunyai  arti   yang  lebih  luas  dari  penjualan  karena  penjualan  hanya berhubungan  dengan  pertukaran  hak   milik   yang  dilakukan  oleh  tenaga  penjual, sedangkan  promosi  adalah  setiap  aktivitas  yang  ditujukan  untuk  memberitahukan, membujuk  atau  mempengaruhi  konsumen  untuk  tetap   menggunakan  produk  yang dihasilkan perusahaan tersebut. pengertian promosi yang dikemukakan oleh philip Kotler adalah sebagai berikut : "Promotion  encompasses  all  the  tools  in  the  marketing  mix  whose  mayor  is persuasive communication".

Promosi meliputi semua alat-alat dalam kombinasi pemasaran yang peranan utamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk promosi merupakan suatu proses komunikasi dari penyampaian amanat atau berita tentang produk/barang atau jasa dari penjual kepada para pembeli potensial (konsumen).

Promosi adalah bersangkutan dengan metode komunikasi yang ditujukan kepada pasar yang menjadi target tentang produk yang tepat yang dijual pada tempat yang tepat dengan harga yang tepat. Promosi mencakup penjualan oleh perseorangan, penjualan massal dan promosi penjualan.

Berdasarkan ketiga pendapat tersebut diatas dapatlah ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk  mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan ataupun untuk menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan  jalan mengadakan komunikasi dengan para pendengar (audience) yang sifatnya membujuk.

Pada prateknya walaupun pelaksanaan promosi ini umumnya dilakukan oleh para penjual/produsen, pihak pembeli atau calon pembeli kadang-kadang ada kalanya secara sadar atau tidak sadar juga telah melakukan promosi, misalnya bila mereka menginginkan suatu informasi/keterangan mengenai harga, kwalitas dan sebagainya   dari pihak penjualan. Contohnya dalam keadaan kehidupan sehari-hari ada kalanya  pada  saat berbincang-bincang orang menyinggung produk atau juga tertentu, umumnya mengatakan keinginannya membeli rumah atau mengatakan bahwa besok malam film di Juwita sangat bagus, maka dalam hal ini orang tersebut telah melaksanakan  kegiatan- kegtatan promosi.

Seperti telah  dikatakan  di  atas,  tujuan  dasar  dilaksanakannya  promosi  adalah untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan penjual. Suatu promosi yang dilaksanakan tanpa mempunyai tujuan sama saja dengan melaksanakan pekerjaan yang sia- sia. Tujuan promosi merupakan dasar dalam membuat keseluruhan program promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan dalam rangka mencapai apa yang diinginkannya, kemudian akan menyusul langkah-langkah selanjutnya.

Banyak cara promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam rangka meningkatkan volume penjualannya.

1.      Advertensi

Willian J. Shultz mengemukakan bahwa :

"Advertising is any forms of non personal stimulation of demand for a product, service or selling institution throught direct mail, or a paid medium"

Pengertian dari advertensi adalah suatu bentuk dorongan yang tidak bersifat pribadi untuk meningkatkan permintaan atas suatu barang, jasa, atau lembaga penjualan melalui surat-surat langsung  atau memakai media sebagai bahan perbandingan, Philip Kotler mengataken sebagai berikut :

Pengertian advertensi adalah suatu bentuk penyajian dan promosi yang sifatnya bukan pribadi dari barang-barang, jasa-jasa atau ide-ide yang dibayar oleh sponsor yang dikenal.

Berdasarkan pengertian-pengertian  tersebut  diatas  maka  advertasi  dapat  diuraikan sebagai berikut :

·        Advertensi bersifat non personal, yang berarti bahwa advertensi ditujukan kepada konsumen dengan menggunakan suatu media, sehingga antara promotor dengan audience (para pendengar) tidak dapat berdialog dengan langsung.

·        Advertensi mempromosikan barang dan jasa.

·        Advertensi menunjukkan adanya sponsor yang dikenal.

·        Advertensi memerlukan biaya (harus dibayar).

Pada umumnya advertensi juga mempunyai sifat-sifat antara lain :

a)      Public presentation (penunjukkan umum), yaitu ditujukan kepada masyarakat umum, oleh karena itu  tema dan cara penyajiannya harus mempunyai sifat-sifat standard yang dapat dimengerti oleh masyarakat umum secara keseluruhan dengan menggunakan motif pembelian dengan demikian masyarakat dapat mengerti maksud advertensi tersebut.

b)      Pervesiveness/penembusen, yaitu dapat dilaksanakan beberapa kali sehingga  dapat meresap kepada konsumen, serta dapat dibedakan dari advertensi yang dilakukan oleh perusahaan lain.

c)      Amplified expressiveness (menyebarluaskan yang mengandung pengertian banyak), yaitu  dapat   memberikan  kesan  yang  kemudian  disebarluaskan  oleh  pendengar, misalnya  advertensi  melalui  radio  oleh  karena  sering  didengar  maka  akan  dapat menimbulkan kesan bagi pendengar, yang  kemudian disebarkannya ke pendangar yang lain.

d)      Impersonality (tidak bersifat seseorang), yaitu tidak bersifat pribadi atau ditujukan kepada  umum,  kelemahannya  ialah  kurang  dapat  menimbulkan  adanya transaksi penjualan. Dalam hal ini audience/pendengar tidak mempunyai kewajiban untuk mendengar atau memberikan respons, maka tidak terjadi dialog melainkan monolog.

Pada umumnya ada beberapa tujuan advertensi, antara lain adalah :

a)      Pengenalan dan penerimaan merk

Suatu produk yang baru muncul atau lama tak kelihatan dipasaran memerlukan suatu cara untuk dapat dikenalkan dan diterima merknya oleh pasar, pada umumnya para pemasang advertensi berusaha untuk dapat meyakinkan para pembeli bahwa produk yang dihasilkannya telah beredar di pasar dan dipersilahkan untuk mengingat dengan tepat merk yang diketengahkan.

b)      Pembelian percobaan

Dengan adanya pembelian percobaan ini maka dapat diharapkan oleh para produsen untuk pada suatu saat mendapatkan sejumlah pembeli yang potensil. Maksudnya adalah dari pembelian percobaan ini, para pembeli tadi yang merasa mendapat kepuasan akan menjadi salah satu langganan yang setia.

c)      Mencapai pembeli yang tidak dapat didekati

Hal ini terjadi akibat adanya jarak yang sangat jauh antara pihak produsen dan pihak pembeli potensil Maksudnya adalah para pembeli itu tidak dapat didekati oleh para penjual perusahaan ataupun harus dikeluarkan banyak waktu untuk mencapainya. Jadi seta satunya cara pendekatan ini adalah dengan mempergunakan media advertensi.

d)      Mempengaruhi faktor penglihatan dari keputusan pembelian

Beberapa  kampanye  edvertensi  digambarkan  untuk  maksud  penempatan  berita sebelum  langganan  potensil  menciptakan  keputusan  pembelian,  dengan  harapan bahwa itu akan  merupakan faktor yang mempengaruhi dalam pertimbangan merk yang akan dibelinya.

e)      Menambah nilai pada produk

Dengan dipasangnya advertensi tersebut diharapkan nilai daripada produknya akan bertambah. Para produsen mengharapkan timbulnya keadaan dimana barangnya akan sesuai  dengan  mode  dan  dapat  membentuk  cosumer  simage.  Disini  diterangkan beberapa kelebihan dari barangnya dan hal ini tidak dapat dicapai oleh pembeli yang mengadakan  penyelidikan  kebetulan  sehingga  dengan  demikian  dapat  menambah nilai guna.

f)        Membantu penjualan oleh perorangan

Hal ini sangat berguna bagi para penjual yang menjalankan tugasnya. Para penjual ini jauh lebih  mudah untuk mempromosikan produknya kepada sejumlah pembeli yang sudah pernah melihat  dan mengetahui produk yang dipromosikan dari pada kalau penjual itu mempromosikan produknya kepada orang yang sama sekali asing terhadap produknya. Jadi advertising adalah meratakan  jalan  untuk para penjual dalam melaksanakan tugasnya.

Berdasarkan  uraian  tentang  tujuan-tujuan  advertensi  di  atas  dapatlah  ditarik kesimpulan bahwa tujuan itu semua diarahkan untuk mendapatkan pembeli jumlah yang lebih  banyak  dan  merata  sehingga  kemungkinan  untuk  menaikkan  keuntungan  yang diterima diharapkan.

Setelah tujuan advertensi ditetapken maka dicari kombinasi dari tipe-tipe yang ada dalam kegiaten advertensi tersebut. Adapun  kegiatan  daripada  advertensi  terdiri  dari  bermacam-macam,  semua kegiatan itu dapat dikelompokkan antara lain sebagai berikut :

a.       Advertensi yang utama dan selektif.

Advertensi selektif biasanya digunakan oleh perusahaan yang spesifik atau untuk produk yang  merknya spesifik, sedangken pada advertensi yang utama ditonjolkan adalah  kwalitas  daripada  produk  tanpa  menampilkan  merk  atau  perusahaannya. Misalnya  dalam  mempromosikan  televisi,  buah-buahan  dalam  advertensi selektif, promosi jasa pengacara umumnya digunakan dengan advertensi yang utama.

b.      Advertensi nasional dan local

Advertensi nasional misalnya melalui media yang , mempunyai ruang lingkup bersifat nasional  seperti  televisi.  Sedangkan  advertensi  lokal  dilaksanakan  secara  lokal, artinya hanya pada suatu  daerah pemasaran tertentu saja atau setempat, misalnya melalui surat kabar lokal atau setempat.

c.       Advertensi langsung dan institusional

Advertensi langsung yaitu menampilkan dan menunjukkan produk oleh produsen/penjual kepada calon pembeli secara langsung, misalnya advertensi pakaian, real estate. Sedangkan pada advertensi instituatonal yang ditampilkan adalah lembaganya itu sendiri, baik perusahaannya maupun organisasinya, dengan maksud untuk menciptakan image serta mengingatkan atas perusahaannya.

d.      Advertensi industri, perdagangan dan konsumen.

Advertensi industri. Advertensi perdagangan yaitu advertensi yang ditujukan langsung pada sekelompok perantara atau lembaga perdagangan lainnya, sedangkan advertensi konsumen ditujukan langsung kepada konsumen.

e.       Advertensi cetakan, elektronik, diluar, khusus, pengiriman langsung

Advertensi cetakan yaitu yang biasa dimuat di surat khabar atau majalah. Advertensi elektronik seperti melalui radio atau televisi. Advertensi diluar seperti billboard atau poster.  Advertensi  khusus  yaitu  dengan  pemberian  sesuatu  misalnya  korek  api, ballpoint, kalender dan sebagainya, sedangkan advertensi pengiriman langsung yaitu menghubungi calon pembeli dengan Buret atau kartu  pos. Selain itu ada juga yang disebut advertensi transit seperti yang dipasang pada  kenderaan-kendaraan berupa ataupun lambang.

Dari semua tipe-tipe kegiatan advertensi tersebut diatas, mana yang akan dipilih dan  dikombinasikan penggunaannya harus selalu disesuaikan dengan jenis produknya, perusahaannya, konsumennya, maupun keadaan daripada pasarnya.

Beberapa  pertimbangan  yang,  perlu  diperhatikan  dalam  merencanakan  dan melaksanakan kampanye suatu advertensi antara lain sebagai berikut :

Tema yang akan dipakai dalam advertensi, isinya harus singkat dan jelas agar mudah dimengerti dan  tidak menimbulkan salah pengertian serta dapat mempengaruhi dan mendorongnya untuk melakukan tindakan pembelian. Tema yang akan dipakai harus disesuaikan dengan golongan dan tingkat pendidikan calon penerimanya.

·        Media strategi.

Media yang dipilih dan akan digunakan didasarkan pada golongan dan jumlah orang yang dituju, luas daerahnya dan  letak  geografisnya,  efektifitasnya,  biayanya dan kemungkinan-kemungkinan untuk mengkombinasikan beberapa media tersebut.

·        Media Schedule.

Membuat skala mengenai penggunaan media tersebut baik lamanya  pemasangan untuk  memperhitungkan berapa biayanya yang harus,digambarkan dan menetapkan bilamana kampanye tersebut akan dilaksanakan.

Untuk dapat_mengevaluasi efektifitas suatu advertensi dapat digunakan beberapa cara, antara lain dengan pelaksanaan :

·        Mengadakan survey/riset mengenai reaksi calon pembeli terhadap advertensi tersebut.

·        Melaksanakan store audits atau diary panels untuk mengetahui jumlah penjualan dari tiap pengecer yang dilakukan sebelum dan sesudah diadakan advertensi.

Mengadakan advertensi pendahuluan terhadap sekelompok kecil masyarakat/calon pembeli untuk mentes efektifitasnya dahulu sebelum digunakan secara luas

Adapun factor-faktor psikologis yang menentukan tingkat efektifitas dari advertensi adalah :

1.      Daya penarik perhatian

2.      Minat dan sikap calon konsumen

3.      Nilai sugesti dari advertensi

4.      Motivasi calon konsumen

2.      Personal Selling.

Berikut ini akan penulis kemukakan pengertian penjualan oleh perorangan dari pendapat beberapa sarjana, antara lain: Philip dan Duncan memberikan defenisi sebagai berikut :

a.       "Personal  selling   involving   direct   personal   contact   of   the   seller   or   his representative with the buyer is the oldest and most important method of selling" .

Penjualan oleh perorangan yang mencakup kontak perorangan antara penjual atau wakilnya dengan pembeli merupakan cara penjualan yang tertua dan terpenting. Converse, Huegy dan Mitchell memberikan defenisi sebagsi berikut :

Penjualan oleh  perorangan dapat didefinisikan  sebagai  suatu  penyajian  secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon langganan dengan maksud mengadakan penjualan. Sedangkan Kotler memberikan defenisi sebagai berikut :

Penjualan oleh perorangan ialah penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud melakukan penjualan. Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan oleh perorangan dilakukan secara lisan dalam bentuk percakapan antara tenaga penjual atau  wakil dari perusahaan dengan sata  atau beberapa calon pembeli dengan tujuan akhir melakukan penjualan.

Cara  ini  merupakan  satu-satunya  cara  promosi  yang  dapat  menggugah  hati pembeli dengan segera serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen dapat mengambil keputusan untuk mengadakan pembelien bareng atau jasa tersebut.

3.      Publicity

Publisitas ini merupakan salah satu cara promosi yang ketiga, yaitu selah satu kegiatan yang melengkapi metode-metode penjualan seperti advertensi,   promosi penjualan dan penjual oleh perorangan. Mengenai definisi  publisitas,  philip  Kotler mengutipnya dari dafinisi yang diberikan oleh American Marketing Assosiation sebagai berikut : "publicity :  non personal stimulation  for  a  product,  service or business unit by commercially significant news about it in a medium or obtaining favourable presentation radio, television or stage that is not paid the sponsor".

Publisitas adalah merupakan dorongan yang sifatnya tidak perorangan terhadap permintaan  akan suatu produk, jasa ataupun satuan usaha dengan jalan memuat berita- berita yang sifatnya komersil  di dalam media yang dipublikasikan atau penyajiannya secara  tepat  melalui  televisi,  radio,  atau  bioskop-bioskop  dan  kesemuanya  ini  tidak dibayar oleh sponsor.

Menurut Converse, Huegy dan Mitchell, "publicity has been defined as any forma of commercially signitificant news about a product an institution, a service or a person published in a space or radio time that is not paid ofr by the sponsor".

Publisitas didefenisikan  sebagai  bentuk  berita  yang  bersifat  komersil  tentang produk, lembaga jasa atau orang yang dipublikasikan dalam surat kabar atau radio yang tidak dibayar oleh sponsor.

Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa  publisitas merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu yang disebutkan dalam bentuk berita, hal  mana merupakan keuntungan karena dalam pelaksanaannya tidak  dibayar  oleh  sponsor,  dengan  demikian  publisitas  mempunyai  potensi  untuk mendorong penjualan. Publisitas mempunyai sifat-sifat sebagai berikut :

a.       High Veracity, yaitu publisitas dianggap oleh pembacanya sebagai sesuatu yang benar sebab pemberitaannya  tidak memihak atau dianggep netral, dalam majalah dan surat kabar.

b.      Off-guard, yaitu bahwa publisitas merupakan berita dalam surat kabar yang dibaca oleh setiap orang, sehingga mau tidak mau berita tentang perusahaan juga terbaca. Dalam hal ini berarti bahwa publisitas dapat sampai ke konsumen meskipun seolah- olah konsumen mempunyai penjaga, jika  dianggap publisitas tersebut lolos dari penjaganya.

c.       Dramatization,  yaitu  bahwa  publisitas  dapat  menggambarkan  keadaan produk perusahaan itu  dengan jelas, misalnya dalam film, slide serta dapat didramatisir dalam  bentuk  cerita  yang  sedemikian  rupa  hingga  produk  dapat  digambarkan dengan jelas.

4.      Sales Promotion

Promosi penjualan merupakan salah satu cara dari promosi yang keempat, untuk mengetahui pengertian promosi penjualan maka penulis mengemukakan defenisi yang diberikan oleh Philip Kotler sebagai berikut :

Pengertian promosi  penjualan  merupakan  kegiatan  kegiatan  pemasaran  selain penjualan oleh perorangan, advertensi, dan publisitas, yang mendorong konsumen untuk membeli dan mendorong keberhasilan agen penjual, seperti   misalnya pajangan, pertunjukan, eksibisi, demonstrasi serta berbagai usaha penjualan yang sifatnya tidak terus menerus dan tidak dilaksanakan secara rutin.

Menurut Converse, Huegy den Mitchell, "Sales promotion is a term frequently used to denote  those activities which supplement both personal selling and advertising and help to make them effective, such as shows, exposition demontration and other non recurrent selling effor".

Promosi penjualan ialah suatu istilah yang dipakai untuk menyatakan aktivitas-aktivitas yang melengkapi baik penjualan perorangan maupun advertensi  dan membuatnya  efektif  misalnya  pertunjukan,  pameran,  demonstrasi  serta  usaha-usaha penjualan lainnya yang tidak dilakukan secara berulang-ulang dan bukan hal yang biasa.

Berdasarkan kedua pendapat tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi  penjualan ialah kegiatan pemasaran yang mendorong pembelian agen penjual untuk membeli apa yang disajikan pada penjualan yang dilaksanakan secara insidentil itu.

Pada pelaksanaannya, promosi penjualan dilakukan dengan berbagai macam cara yaitu :

Perusahaan harus dapat menentukan bagaimana kombinasi dari advertensi, penjual perorangan, promosi penjualan dan publisitas yang paling tepat bagi perusahaannya, meskipun hal ini merupakan suatu pekerjaan yang sulit karena, tidak diketahuinya secara pasti sampai sejauh mana advertensi dan alat promosi lsinnya depat membantu mencapai tingkat yang diharapkan tapi kita harus mengetehui faktor-faktor yang mempengaruhi promosi tersebut yaitu :

1.      Besarnya dana yang dipasarkan untuk promosi

2.      Sifat pasar.

3.      Jenis produk yang dipasarkan

4.      Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang.